Менеджеры но продажам, как правило, отслеживают количество визитов в расчете на одного продавца, за

Менеджеры но продажам, как правило, отслеживают количество визитов в расчете на одного продавца, затраты в расчете на один визит, объем продаж в расчете на один визит и количество новых привлеченных клиентов. Основные маркетинговые расходы - это расходы, связанные с маркетинговыми исследованиями, брендингом, оплатой труда торгового персонала, сбытовыми расходами, рекламой в средствах массозой информации, мероприятиями но стимулированию сбыта, рассчитанными на конечных потребителей и посредников, и связями с обшес гвенностыо. Прежде чем предпринять корректирующие действия в отношении каких-либо расходов, которые являются чрезмерными, менеджерам следует детализировать агрегированные данные, чтобы выявить проблему. Например, если суммарные комиссионные выплаты в процентах от продаж огклоняются от нормативного значения, аналитики должны исследовать их по каждой сбытовой территории и продукту, чтобы точно определить, где кроется проблема. Когда и как часто нужна информация? Своевременность является ключевым критерием при разработке системы оценки эффективности маркетинговой деятельности. Как мы видели, система Wal-Mart обеспечивает самую последнюю информацию по продажам на уровне магазина и ассортиментной позиции. Тем ие менее чаще менеджеры отслеживают информацию об эффек гив ости i е важно, касается ли она продаж, прибылей или расходов с определенной периодичностью, поскольку у них нет времени или надобности оценивать эффективность по каждой позиции ежеминутно. Менеджеры по эакупкам и мерчендайзеры в розничных фирмах обычно оценивают показатели реализации товарной позиции или категории еженедельно. В отношении некоторых категорий модных товаров, таких leak женская одежда, где своевременность особенно важна, обладание информацией по сбыту на тару дней или даже часов раньше конкурентов может быть важно с точки зрения приобретения большего количества пользующегося спросом товара. Расходы магазинов иа зарплату сотрудникам еще один ключевой показатель эффективности работы розничных фирм, который влияет как на обслуживание покупателей, так и на прибыльность. Обычно он измеряется еженедельно, тем це менее управляющие магазинами могут поощряться к тому, чтобы отсылать сотрудников домой, если в данный день продажи непривычно вялые, или вызывать дополнительную помощь, когда требуется больше продавцов. Эффективность работы торгового персонала промышленных фирм измеряемая показателями количества торговых визитов, объема продаж, расходов к другими чосазатслямн обычно оценивается ежемесячно, хотя некоторые фирмы могут делать это чаще или реже. Показатели стратегического контроля, такие как изменение доли рынка, динамика факторов макросреды п т. д., вероятно, будут измеряться и сообщаться реже, потому что такого рода долгосрочные аспекты, исследуемые с частыми интервалами, могут быть не так очевидны пли могут создавать ложную тревогу. Каким образом необходимо предоставлять информацию (способ, формат, уровень агрегирования)? Успехи врапвпкш информационных технологий сделали возможным измерение н передачу информации об эффективности маркетинга с неслыханной прежде легкостью н б ыстротон даже без распечатывания данных! Как мы отмечали, в Wal-Mart иа экранах компьютера доступна самая последняя информация о продажах с поминутными изменениями. санаторий сочи